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[转帖]咨询顾问的精髓总结帖,咨询顾问的三把斧 (入选推荐日志,加10币)  

2013-03-11 08:40:46|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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[转帖]咨询顾问的精髓总结帖,咨询顾问的三把斧 (入选推荐日志,加10币)

原帖地址:http://blog.sina.com.cn/s/blog_653691d201016ld9.html

 

感谢fangthomas先生的补充,内容已补充全

 

方便自己有时间就能琢磨一下 @冯晞  老师写的这些咨询的精髓, 花了一晚上去整理。发现还是有26,29,33,34,40没找到。冯老师,方便的话麻烦能给补上。 感谢您的分享。 建议所有做技术的也好好学习并领悟这些“咨询”精髓。咨询顾问的三把斧。第一斧与众不同。咨询就是解决问题,就是用不同的方法解决客户解决不了或解决不好的问题。第二把斧竞争优势,就是你的方法和团队优势无法替代和超越对手。第三把斧持之以恒,就是一直让客户满意,一直让自己提升,一直热爱营销新客户。咨询三把斧,斧斧真功夫。

 
#晞说咨询# 1 管理咨询的圣经叫<金字塔原则>,管理咨询顾问必读。首先学会逻辑思维,学会分类。此功一天就学明白,十年不一定出徒,实则不易,咨询第一条规.


#晞说咨询# 2 知识管理是咨询的核电站,英语叫"knowledge shared by all"。个人的、项目组的、公司的知识和方法要总结、分享、提炼、成型、储存、改进、使用。知识积累如酿酒,日积月累;方法使用如快餐,随叫随到。无智库无咨询。


#晞说咨询# 3 咨询“5加1”,顾问拿手戏。5指五官要出众,1指笔杆要出彩。大脑思考要想未来;眼睛看戏要看后台;耳朵听话要听弦外之音;嘴巴说话要说故事;鼻子呼吸要嗅异味。顾问人人一支笔,字里行间述真理。不懂“5+1”,咨询请末提。


#晞说咨询#4:咨询如怀胎,子孙传万代。怀一胎,你和客户一夜情。怀双胞胎,你和客户情满怀。怀多胞胎,你和客户好百年。咨询是创意产业,服务是条价值链,一锤子买卖咨询那你严重近视.


#晞说咨询#5:先说No,再说Why。管理咨询以结论和结果为导向,报告先讲核心发现,发现先讲结论或建议。比如你要和好友分手,先说我们分手吧,然后说理由。结论是金,理由是银,啰嗦是土.


#晞说咨询#6:管理咨询顾问的低球与高球抛术。低球指基本功:逻辑思维、定量定性、报告撰写、沟通陈述、团队协作、外语水平等。高球指高级能力:项目管理、行业专家、市场营销、客户管理、演讲社交等。若为咨询故,两球皆要抛!


#晞说咨询#7:咨询顾问的三道坎:公司坎,提升技能得到内部认可;行业坎,变成专家得到外部认可;客户坎,创造价值得到甲方认可。好顾问,会跨栏。过三坎,领前沿.


#晞说咨询#8:咨询顾问是符号,一点一缀有门道。谈客户要用!,感动客户靠惊喜。沟通要用?,多提多听多思考。写报告要用;,分类分层条理清。讲报告要用句号,先讲结论再论证。顾问符号盲,回家当和尚.


#晞说咨询#9:创意咨询八字经:创意-研究-咨询-传播。创意出点子、出思路、出方向、出思想,独一无二;研究用数据和事实支撑创意;咨询用解决方案实施创意;传播把创意价值广而告之。八字经让咨询项目滚雪球,把独生子女变为多胎兄弟姐妹。八字经记不牢做不到,犹如无头苍蝇瞎乱跑。

 

#晞说咨询#10:管理咨询顾问沟通四弹唱(适用陈述、演讲、报告):一说目的,道明为何做此事。二说框架,说明要讲那些事。三说内容,有条有理有顺序。四说总结,画龙点睛收好尾。开头结尾一线连,有点有评述高见。开口金言,有板有眼。开口乱言,回家种田。

 

#晞说咨询#11:管理咨询顾问PPT的五个微要素:1. 标题要放左上角,视觉第一往那跑。2. 标题分析加提炼,别把陈述当重点。3. 文字要少还要大,别玩段落把人吓。4. 文字要配图和表,数字事实最重要。5. 不论内容有多好,眼盯听众话说巧。微元素,要用好。如果这些不知道,你的顾客会吓跑。

 

#晞说咨询#12:客户关系如处对象,谈情说爱婚嫁勿想。咨询要会把客户当恋人,谈情靠主动创造刚性和非刚性需求,投其所好,互感兴趣。说爱靠创造超越客户期望的价值方案,双方萌发依恋。但顾问和客户永远不是一家人,不能领证结婚,否则甲乙双方将失去理性未婚而孕。有情有爱有距离,各取所需久惬意。

 

#晞说咨询#13 优秀的管理咨询顾问是自逼出来的。1 逼读书,多读快读杂读。2 逼勤奋,爱学常学巧学。3 逼吃苦,抗压耐压胜压。4 逼社交,参会发言演讲。5 逼写作,围脖文章书籍。6 逼乱跑 开眼放眼养眼 7 逼创意,点子思路方向。8 逼时尚 形象品位前沿。9 逼务实,敬业授道解惑。自己逼自己越逼越有底!

 

#晞说咨询# 14:详解能力自逼一(逼读书,多读快读杂读)。逼读书是咨询顾问必须知识渊博,知识前卫,。多读要求超过常人的3-5倍以上以量取胜。快读要学会读书的要点、看头看尾看句首,边看边想边总结,以快取胜。杂读要涉猎广、跨领域、跨兴趣,跨文化、跨国界,以广取胜。逼读好处多,知识筑金窝。


#晞说咨询#15:能力自逼二详解(2. 逼勤奋,爱学常学巧学)。管理咨询顾问的勤奋指高效与快捷,而非苦干熬干死干。高效快捷靠悟性、学习、实践和进步。爱学新知识、新方法、新趋势,你是学者;常学成规你是智者;巧学要发动五官走哪在哪都洞察、聆听、提问、嗅觉、思考,你是慧者。顾问勤奋顾天下。


#晞说咨询#16: 能力自逼3详解(逼吃苦,抗压耐压胜压)。咨询顾问逼吃苦是指弹药库存要多,有方法有能力有经验。比别人早学多学巧学比别人早干多干巧干。抗压指来活马上能上手,既来之则干之。耐压指项目从头到尾触压不惊,既来之则排之。胜压指结果为导向,既来之则克之。顾问不怕压,怕压不顾问.


#晞说咨询#17:能力自逼4详解(逼社交,参会发言演讲)。逼社交管理咨询顾问可长寿。顾问越老越拼情商非智商。无社交无社会资本,就无人脉、项目和客户。参会要争发言、抢提问、多交友。发言要留印象、打动人、脱口秀。演讲要有目的、有新意、有水平。社交要勤多广。资本早积累,天马行空飞。

 

#晞说咨询#18:能力自逼5详解(逼写作,微博文章书籍)。顾问要人佩服你,总结经验写东西。先写给自己,养成习惯。再写给客户,养花结果。再撰文著书,养花绽放。写作先想主题,要新;后想开头,要奇;再想框架,要简;再想论点,要精;最后结论,要启。自逼到自恋。咨询顾问不写作,库存再多是废货。
 
#晞说咨询# 19:能力自逼6详解(逼乱跑:开眼放眼养眼)咨询顾问手脚不停,天马行空;眼观六路,耳听八方。跑出差、跑出国、跑聚会、跑活动、跑论坛、跑派对。开眼在异境,放眼在高巅,养眼在修养。乱跑不乱看,触景咨询情。边跑边看边琢磨,与众不同丰硕多。跑出放大镜,跑出望眼镜。顾问多跑生涯不老。

 

#晞说咨询# 20:能力自逼7详解(逼创意:点子思路方向)。顾问大脑点子库,点点滴滴尽创意。点子要新锐、前卫、诱人;思路要启蒙、有理、有据;方向要指道、明理、解惑。点子不新不说;思路不重不谈;方向不明不行。靠点子开门迎客,靠思路关门待客,靠方向再开门送客。顾问无创意,客户无满意!
 
#晞说咨询#21:能力自逼8详解(逼时尚:形象品位前沿)。时尚指策未来,解趋势,预研究。形象要专行业专家;形象要杂知识渊博;形象要型着装精品。品位在谈吐的风度,交流的价值,生活的品质。前沿靠思想靠创意靠知识都前卫。开口别人想听,闭口别人想思。咨询顾问不时尚,不如回家当和尚。
 
#晞说咨询#22:能力自逼9详解(逼务实:敬业授道解惑)。咨询是干货,言行看结果。咨询苦,学海酸楚;咨询乐,授道解惑。敬业靠喜欢、认可和执著,实实在在。授道靠明理、指路、启迪,良师益友。解惑靠有略、有术、有果,承前启后。脑善想,嘴善说,耳善听,眼善察,手善干。活不能干,顾问完蛋!

 

#晞说咨询#23:项目建议书写作ABC。目的简明一句了,摒弃重点一条条。目标明确写给谁,跳出自我客户随。笔前大脑先思考,理顺思路类分好。动笔首先列大纲,反复修改定方向。开笔紧扣大纲线,逻辑关系要连贯。有图有文有数据,有理有据有新悟。客户犹如丈母娘,非诚勿扰瞎乱忙。

 

#晞说咨询#24:咨询顾问的眼睛。看问题由表及里,与众不同深分析。看客户换位思考,管好嘴少泄牢骚。看同事取长补短,互提携并肩向前。看书籍五花八门,善总结以思为本。看挑战良师益友,抓机遇一个不漏。看职业天马行空,行万里智者悟空。看世界不惑颇多,做顾问解闷为乐!

 

#晞说咨询# 25:咨询顾问的嘴巴。开口之前做功课,闭口之前做总结。说话习惯一二三,目的内容加连贯。谈计划书重在把准需求创造价值。谈项目报告重在核心建议解决方案。说自己表经验,说公司表优势,说客户表诉求,说项目表创值。第一句开头随客变,关联切题甚关键。口腔洁净牙齿白,形象掉价你白来!

 

#晞说咨询#26:咨询顾问的耳朵四字经:聆、逆、细、思。聆听听学问听谦恭听高见;逆听听问题听含义听原由;细听听机会听短板听困难;思听听需求听发展听挑战。聆听姿态要外显,双目正前头频点。逆听思路常拐弯,暗中多疑勤变线。细听顺瓜要摸藤,剝壳取仁取其空。思听扪心多自问,客户需求我测温。

 

#晞说咨询#27:咨询顾问的洞察力。看景看事看因看果比平常人深刻、超前、多面。别人看到一个点,你能看到好多点,还能链接点与点,理顺因果相互间。眼看问题能透视,由表及里;耳听问题能挑刺,听话听音;张嘴开言能提问,花言巧语。洞察用好眼耳嘴,与众不同眼耳嘴。洞察不同相似中,顾问不同洞察中。

 

#晞说咨询#28:咨询顾问的专业电邮管理。标题不空白,专业习惯来;回邮看标题,文定要对题;人称次次有,姓名人人有;内容要分类,简明读不累;联络信息全,沟通快易便;有邮必有回,聋哑要吃亏;错别字根除,小处不见污;邮件如回晚,不吝诚致歉。邮件用天天,早晚如洗面。勤洗康容颜,专业管邮件。

 

#晞说咨询#29:咨询顾问的专业电邮管理。标题不空白,专业习惯来;回邮看标题,文定要对题;人称次次有,姓名人人有;内容要分类,简明读不累;联络信息全,沟通快易便;有邮必有回,聋哑要吃亏;错别字根除,小处不见污;邮件如回晚,不吝诚致歉。邮件用天天,早晚如洗面。勤洗康容颜,专业管邮件。

 

#晞说咨询#30:咨询报告写作ABC。先列报告大纲,逻辑框架导航;大纲细分三层,内容框架随行;核心发现排先,结论建议首见;标题总结提炼,内容数据撑垫;前言后语连贯,小结章尾不断;形容词汇少用,商业用语中性;报告格式别花,言简意赅最佳;论点论据论证,方案方正方行。报告好不好,客户
心明了。

 

#晞说咨询#31:陈述咨询报告ABC。着装要得体,现象丢不起;想好开场白,轻松带精彩;先目的开述,再目录补述;然内容详述,则论证补述;发现重提炼,建议说在前;对策货要干,可行可兑现;PPT少念,发挥是关键;眼睛盯客户,微笑自信足;语调有低高,手势不能少。陈述好不好,内容虽重要,胜败在技巧。

 

#晞说咨询#32:项目经理三字经。好经理,鬼精灵。懂计划,当老大。领团队,靠智慧。启动会,细知会。明职责,误会别。内主妇,成本顾。外大侠,百事抓。勤沟通,洞不漏。思风险,备无患。周汇报,客户晓。日交流,组员揪。掐时间,不拖延。常激励,齐努力。温计划,适变化。好经理,主角戏,切铭记!

 

#晞说咨询#33:咨询顾问的大纲大。想事做事说事,大纲大纲大纲。大纲让你思路有序,大纲让你做事顺序。做事之前,脑中酝酿大纲;做事之始,讨论完善大纲;做事之中,运用既定大纲;做事之后,总结反思大纲。大纲引航导向,万事有圆有方;有刚则有逻辑,有刚则有效率。有刚习以为常,事事纲举目张。

 


#晞说咨询#34咨询顾问的”光棍“能力。基于单身,始于单思,超越单干,圆于单立。基于单身先独立,万事千难先求己。始于单思多善疑,我主我见多问题。超越单干融团队,顾问顾人靠智慧。圆于单立成大树,广纳新贤细培育。”光棍“越久功越厚,单思单行单练就。天马行空浪天涯,独来独往挑大梁。

 

#晞说咨询#35: 咨询顾问的快三斧。发现问题快举斧,解决问题快下斧,开拓客户快磨斧。问题大小家家有,举斧要快砍原由。方法人人有其招,下斧要快砍高招。客户四方处处在,磨斧要快勤拓开。顾问眼疾手要快,高效高招高姿态。问题发现快,支招速度快,客户热乎快。三斧加三快,顾问受宠爱。切听老人言。
 
#晞说咨询#36: 头脑风暴技巧。主持强势出场,掌握局势为王。鼓励人人张口,点子数量为首。点子不分好坏,点评多余有害。点子快捷收集,开始分类分析。梳理轻重缓急,过滤次要信息。点子由多变少,思路有低变高。共商重点要义,激辩点评建议。众矢一统目标,方显头脑风暴。顾问不风暴,咨询无头脑。
 
#晞说咨询#37:计划书精髓。新老顾问基本功,水平高低计划中。常规框架要记牢,客户需求更重要。项目背景扼要说,客户埋单又为何。项目目的一句了,客户了然明通晓。项目价值龙点睛,客户说服如水清。项目内容重中重,客户认同范畴明。项目经验锦添花,客户认可多筹码。计划书很不易,好顾问切牢记!

 

#晞说咨询#38:座谈会主持ABC。弄清主题和问题,来宾背景要熟悉。开场自然慢爬坡,主持弱势话不多。控场人均开口说,厚此薄彼主持过。鼓励肯定巧点拨,刨根问底为什么。用好道具启发言,用好白板记要点,控场轻松如聊天,字里行间挤发现。时间节点严格守,虎头蛇尾不可有。主持做不好,咨询无门道。

 

#晞说咨询#39:深访深+访技巧。深访不是二人转,和声细语巧嚼咽。深在内功与洞察,访在技能和挥发。开题轻松如泡泉,切入主题顺自然。管弯抹角多追问,深挖原由与藏根。凝视对方频点头,肯定赞许似水流。嘴问脑思心提炼,少说多听重发现。深访完后必总结,分类要点排序列。深访功夫深,顾问顾事神。

 

#晞说咨询#40:咨询顾问的大忌 1 加班低效越加越忙,能力慢提方法不当。2 时间管理似懂非懂,项目压顶手脚发肿。3 报告撰写越写越长,轻视干货重视篇章。4 报告大改习以为常,小打小闹反复无常。5 天马行空独斟独赏,广纳众言难得商量。6 基础技能轻易健忘,内功欠缺喜好远望。顾问不扎实,问题无宁日。
 
#晞说咨询#41:7 方案建议不痛不痒,自我肯定自我商量。8 功课不足研究不够,提笔开口多骨少肉。9内容丰富图文漂亮,实操刀钝落地无方。10 二手资料得心应手,一手资料无从下手。11 研究发现堆积如山,总结提炼难深易浅。12 不乏理论实践经验,
 
#晞说咨询#42:咨询顾问潜规则。拜客言表必谦恭,外柔内刚不倒翁。谈吐留人知面广,勤学留己宝满仓。沟通换位思他求,淡我弱吾顾他忧。能说会道浅外功,落地有声潜内功。口笔开写不多言,一字千金提炼先。知难而进挑战勇,智授道解惑智慧融。浅入深出真深访,笑谈憩间广积粮。潜规则不浅,好顾问浅不!
 
#晞说咨询#43:咨询顾问的"歪门邪道"。迎客送客天天有,智慧智巧智交友。吃喝玩乐另别类,与众不同真善美。聚餐大拿把菜点,健康适量众意满。约访择址环境惬,潇洒笑谈心意解。玩耍健康至为上,自然宇间远喧嚷。知乐互重情趣间,相见恨晚愉悦欢。顾问咨询专业先,客户关系相随缘,吃喝玩乐高雅篇。
 
#晞说咨询#44:咨询顾问的必备术。熟知何为FIST,咨询方法Must。FIST教你四步法,步步为营高栏跨。F=Fact,察言观色现象抓;I=Implications, 通过现象解含义;S=Strategy, 含义明晓挥战略;T=Tactics,支持战略有战术。万物有表象,透视症结亮。战略明方向,战术弹上膛。用好FIST,顾问硬拳头。
 
    #晞说咨询#45:咨询顾问的三把斧。第一斧与众不同。咨询就是解决问题,就是用不同的方法解决客户解决不了或解决不好的问题。第二把斧竞争优势,就是你的方法和团队优势无法替代和超越对手。第三把斧持之以恒,就是一直让客户满意,一直让自己提升,一直热爱营销新客户。咨询三把斧,斧斧真功夫。

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