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[原创]销售管理功能看出企业对营销的执行力 (入选推荐日志,加10币)  

2013-03-14 08:27:12|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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[原创]销售管理功能看出企业对营销的执行力 (入选推荐日志,加10币)

所谓执行力,就是将人员流程、战略流程、运营流程进行整合,并加以合理运用,以实现企业的战略目标。从营销上讲,就是把企业的市场计划、销售计划得以贯彻,并产生最大效益,实现既定目标的整个过程。在整个营销活动中,人的因素最为关键。在本文中,我们将具体谈谈如何提高营销工作的执行力。
        一、 强化对营销过程的监督管理

  在营销活动中,所有营销环节都必须加以管理。要通过各种手段进行跟踪,例如通过设置定期考核点对营销活动的进度进行检查。采用电话、报表、实地考察等方式来时时监测营销活动的进度,以确保营销活动按计划进行,使企业的营销方案、销售计划能够更好的得到贯彻执行。事实上,在现实的市场营销活动中,许多企业的策划方案、营销措施做的很优秀、很全面,但由于在销售管理上缺乏对营销过程的监督或者监督不到位,才使得市场营销活动的进度节奏控制变得弱化,营销执行力也大打折扣。

  通过加强对营销过程的监督管理,能够不断强化企业营销执行人员的责任心和紧迫感,使其时时感受到压力,也有了工作的动力。在对营销过程进行监督管理过程中,不能只是实行远程的监控,由总部相关人员坐在办公室通通电话,看看汇报就算完事。加强监督是一个长期的工作,具体实践中可以与走动管理和不定期抽查相结合。

        二、 设立专门事业部

  企业发展到一定阶段,随着产品品类的增加,原来的销售管理手段和方法已经跟不上销售规模的发展。这样在上马另一产品项目的时候,很多公司采取了事业部制。这样就避免了因品种繁多、头绪芜杂而造成的营销环节各种销售措施的推进迟缓、动作变形等问题。因为人都是有惰性的,精力也是有限的。事情压头无论如何都无法完成时自然营销执行力就变得低下。实行事业部制度后,各事业部全权负责自己产品的市场销售推进进度及销售情况,然后事业部人员配备相关人手,包干分片,深入到各驻外机构,对各地的产品销售各个环节进行培训、指导与跟踪,实施跟进式服务,并不断的对事业部产品在销售过程中出现的问题进行及时解决并根据市场营销实际对相关产品和政策进行调整。实施事业部制度可以使执行力得到一定的提升,各事业部营销人员做事情也比较专业。

        三、 建立和完善销售管理中的稽查督导巡检制度

  要提高营销执行力,目前有许多中国内地企业在管理制度中建立了稽查督导巡检制度。稽查督导制度是在销售管理中提高执行力的一个好方法。稽查督导巡检人员直接对总部负责,提高了其执行力。当然,任何一个方法都有一定的局限性,稽查督导制度也是一样,关键是我们必须学会怎么样去趋利避害。在销售管理中必须优化稽查督导巡检的流程和人员的不定期更新,从制度上解决稽查督导巡检制度中出现的问题。

        四、 实施销售管理机构扁平化

  随着公司的不断增大,一些公司的机构变得越来越臃肿,如设立大区、分公司、办事处等等,在这些机构都设置了专业的市场营销人员、策划人员甚至财务人员等,造成人员过多。企业的一个决策到达基层要层层审批,这样就造成实际执行力不强。这些公司之所以存在执行力不足的问题,显而易见是因为机构设置和管理方面的问题,必须着重从机构设置和销售管理上加以解决。因此,可以将这些职能部门的工作统一由总部负责,以减少工作环节,提升工作效率。

  最后,为了提高营销执行力,各企业在每年都必须要制定出一系列分阶段的,详尽可行的营销方案和配套措施来。加强战略决策层、市场操作层和基层销售人员之间的交流与沟通,做到上情下达、信息畅通。只有如此,才能让各环节的工作人员都清楚地知道自己各个时刻的工作职责与目标,充分发挥每个人的主观能动性,从而提升整个企业的执行力。

 

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